El “Black Friday”, una fecha clave para consumidores y vendedores, está a la vuelta de la esquina y las ofertas ya han sido preparadas. Según un estudio llamado CQ realizado por la universidad de Harvard, probablemente las marcas que más ventas obtengan el próximo día 25 son aquellas que hacen al cliente sentirse respetado y transmiten autenticidad.

 


Los autores de este trabajo, han tratado de explicar el éxito de algunas marcas midiendo las emociones que empujan al consumidor a comprar. Cercanía, relevancia, empatía, experiencia y emoción son los sentimientos que llevan a un cliente a comprar un producto y a valorar una marca por encima de otra.

“El reto de 2017 para las empresas, es llegar a conocer lo que piensa y motiva a su consumidor, para dirigir toda su estrategia de comunicación y ventas de una forma mucho más focalizada y rentable.”, afirma Isabel González, formadora internacional en neuromarketing y autora del libro Lo que nadie te había contado sobre el neuromarketing y las marcas.

Al ser la compra un proceso emocional, los clientes confían en las compañías que sienten que les entienden y respetan. Un ejemplo es el de la marca norteamericana de artículos para actividades al aire libre REI, esta encabeza la clasificación de marcas que hacen al cliente sentirse respetado elaborada por estos investigadores.

De esta lista también forman parte Disney, L´Oréal y Dove. Las compañías de nuevas tecnologías, pues son percibidas por el cliente como las más “respetuosas” y que mejor le comprenden. Por el contrario, las compañías de telefonía, instituciones gubernamentales  y aseguradoras son las menos valoradas.

Por otro lado, la autenticidad es el segundo valor que más influye en la valoración positiva de las marcas y en su aumento en ventas.  Las compañías que “hacen lo que dicen”,  que son directas al transmitir sus valores  y consistentes en las acciones. De nuevo, en esta lista aparecen empresas de belleza y cuidado personal, compañías de entretenimiento, nuevas tecnologías y también textiles.

Los autores del estudio CQ han empleado un cuestionario en el que 20.000 personas de Gran Britania Y Estados Unidos  debían exponer y calificar cuál era la marca que le transmitía mejores sensaciones a nivel emocional, y con cuál se identificaban menos.